中國(guó)日?qǐng)?bào)版面截圖
茅臺(tái)集團(tuán)產(chǎn)品多樣化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，在確保高端的茅臺(tái)酒生產(chǎn)的同時(shí)向中低端市場(chǎng)發(fā)力。仁懷市茅臺(tái)鎮(zhèn)是中國(guó)的傳統(tǒng)名酒——茅臺(tái)的產(chǎn)地，距離它半個(gè)小時(shí)車(chē)程的遵義縣鴨溪鎮(zhèn)，貴州茅臺(tái)酒廠（集團(tuán)）循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園正在修建當(dāng)中，其中有一條生產(chǎn)中低端的白酒生產(chǎn)線已經(jīng)投產(chǎn)，以滿足市場(chǎng)的消費(fèi)需求。
“這種適合大眾市場(chǎng)消費(fèi)的酒所使用的生產(chǎn)原料是生產(chǎn)茅臺(tái)酒后的酒糟，且全部采用機(jī)械化生產(chǎn)，而不是高端酒的純手工生產(chǎn)，所以成本更低?！泵┡_(tái)生態(tài)循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目副總經(jīng)理?xiàng)蠲鏖_(kāi)表示，中低端酒以便宜的價(jià)格，讓更多消費(fèi)者品嘗到性價(jià)比高的產(chǎn)品。
茅臺(tái)酒自問(wèn)世以來(lái)，一直都是國(guó)人心中好酒的代名詞。建國(guó)以來(lái)，茅臺(tái)酒經(jīng)常被用于國(guó)家元首宴請(qǐng)外賓或贈(zèng)送外國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人，受到官方的加冕。消費(fèi)茅臺(tái)酒因此成為了一種身份、財(cái)富及品味的象征，在我國(guó)各種重要的活動(dòng)中都能看見(jiàn)茅臺(tái)酒的身影。
楊明開(kāi)表示，雖然茅臺(tái)酒在中國(guó)家喻戶曉，但因?yàn)槠涫袌?chǎng)價(jià)格較高，不是所有的大眾消費(fèi)者都可以消費(fèi)。因此，為了多樣化茅臺(tái)系列酒產(chǎn)品，茅臺(tái)集團(tuán)循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園針對(duì)中低端市場(chǎng)新開(kāi)發(fā)的白酒價(jià)格在50元至100元之間，成為茅臺(tái)高端市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道的又一補(bǔ)充，同時(shí)也將成為茅臺(tái)集團(tuán)下一階段新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)之一。
除此之外，貴州茅臺(tái)酒股份有限公司在很早之前，就針對(duì)中低端白酒市場(chǎng)開(kāi)發(fā)了茅臺(tái)王子酒、茅臺(tái)迎賓酒、仁酒、漢醬酒、貴州大曲酒等系列白酒品牌，以滿足不同消費(fèi)者的需求。
2013年，中國(guó)政府掀起反腐風(fēng)暴，其中包括反對(duì)鋪張浪費(fèi)，嚴(yán)厲的政策對(duì)國(guó)內(nèi)所有白酒產(chǎn)品的零售量和銷(xiāo)售總值都產(chǎn)生了影響。根據(jù)英敏特公司調(diào)查發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2014年，中國(guó)整個(gè)白酒產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值比2013年下降了1.7個(gè)百分點(diǎn)。
現(xiàn)在，幾乎所有的白酒企業(yè)都在采取各種措施贏回市場(chǎng)，尤其是對(duì)針對(duì)中低端白酒市場(chǎng)的爭(zhēng)奪更為激烈。為拓寬銷(xiāo)售渠道，許多白酒企業(yè)都把目光轉(zhuǎn)移至電商渠道，以此吸引更多的消費(fèi)者。
茅臺(tái)的一位發(fā)言人表示，他們的營(yíng)銷(xiāo)策略以市場(chǎng)和顧客為中心，順應(yīng)市場(chǎng)而改變，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量與價(jià)格平衡，根據(jù)市場(chǎng)情況優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以及把發(fā)展目光聚焦到發(fā)展較快的中低端市場(chǎng)。今年1月份，茅臺(tái)的銷(xiāo)售額相比去年同期增長(zhǎng)了25%。這一大幅增長(zhǎng)勢(shì)頭出人意料。
英敏特公司的市場(chǎng)分析師邱皓表示，根據(jù)英敏特公司最新的關(guān)于中國(guó)白酒消費(fèi)情況的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)的白酒消費(fèi)增長(zhǎng)乏力，導(dǎo)致中國(guó)白酒企業(yè)已經(jīng)將目光轉(zhuǎn)移到如何吸引一些潛在的消費(fèi)群體上面。與此同時(shí)，各大白酒企業(yè)通過(guò)減少庫(kù)存，降低白酒的批發(fā)價(jià)格以吸引更多的消費(fèi)者。
許多白酒企業(yè)希望通過(guò)市場(chǎng)調(diào)整，讓中國(guó)的白酒市場(chǎng)恢復(fù)以往的消費(fèi)水平，以消除反腐政策給自身帶來(lái)的影響。根據(jù)英敏特公司的預(yù)測(cè)，未來(lái)幾年，由于中低端白酒市場(chǎng)的發(fā)力，白酒消費(fèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)將有較大幅度增長(zhǎng)。
銷(xiāo)售渠道在白酒銷(xiāo)售額恢復(fù)增長(zhǎng)的過(guò)程中起到很大的作用。目前線下銷(xiāo)售是白酒銷(xiāo)售的主要渠道，商場(chǎng)、煙酒店、超市、購(gòu)物廣場(chǎng)是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)酒的首選。盡管如此，線上銷(xiāo)售既電子商務(wù)渠道正在逐步發(fā)力，越來(lái)越多的消費(fèi)者選擇在線上購(gòu)買(mǎi)酒類(lèi)產(chǎn)品。在中國(guó)白酒企業(yè)中，茅臺(tái)的線上銷(xiāo)售啟動(dòng)較早，獲益也非常大。
今年5月份，茅臺(tái)循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園將啟動(dòng)線上銷(xiāo)售渠道，銷(xiāo)售這里生產(chǎn)的中低端酒。隨著電子商務(wù)在中國(guó)的蓬勃發(fā)展，茅臺(tái)集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，他們將會(huì)加大對(duì)線上銷(xiāo)售的投入力度，以此來(lái)完善茅臺(tái)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，從而增加銷(xiāo)量。
貴州茅臺(tái)酒股份有限公司副總經(jīng)理?xiàng)畲勒f(shuō)：“我們對(duì)電商銷(xiāo)售渠道很重視，相信我，明年你就可以在紐約通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)茅臺(tái)酒?！?/p>
目前，茅臺(tái)集團(tuán)已經(jīng)建設(shè)了自己的電商平臺(tái)，并和超過(guò)10家的電商開(kāi)展合作，包括京東、阿里巴巴、天貓以及國(guó)美等，茅臺(tái)集團(tuán)方面表示也不排除今后開(kāi)發(fā)與其他電商合作的可能。
此外，目前茅臺(tái)集團(tuán)還運(yùn)用現(xiàn)代科技手段，依托大數(shù)據(jù)和云計(jì)算，更好地分析消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，從而采取更加有效的市場(chǎng)策略吸引更多的潛在消費(fèi)者。
原文見(jiàn)《中國(guó)日?qǐng)?bào)》2016年3月23日7版
英文鏈接：http://www.chinadaily.com.cn/cndy/2016-03/23/content_24032373.htm
作者：艾瑪·米格爾 Emma Miguel
西班牙籍，中國(guó)日?qǐng)?bào)社外籍專(zhuān)家，精通英語(yǔ)、意大利語(yǔ)、西班牙語(yǔ)，曾在中國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)進(jìn)修，中文流利。來(lái)華前曾在英國(guó)、意大利等國(guó)家的平面媒體及新聞通訊社從事財(cái)經(jīng)記者工作，現(xiàn)任中國(guó)日?qǐng)?bào)社經(jīng)濟(jì)部撰稿人，擅長(zhǎng)分析及經(jīng)濟(jì)新聞深度報(bào)道。
（責(zé)任編輯 王順利）
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